چگونه یک فروشنده سوپراستار باشیم
به عنوان یک فروشنده چگونه اطمینان حاصل می‌کنید که “نظر مساعد مشتری‌تان” را جلب کرده‌اید؟ در این نوشتار همراه بازده باشید تا ۵ مورد از ویژگی‌های مهم فروشندگان از زبان مشتریان را بررسی کنیم.
در طول ۱۵ سال گذشته، از طریق مصاحبه با مشتریانِ مشتریانم، توانسته‌ام اطلاعات زیادی را بدست بیاورم. معمولا در مصاحبه با روسای سازمان‌های فروش، از آنها نام سه تن از فروشندگان برتر و فعال را می‌پرسیدم. متعاقبا برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد صنعت آنها، با آن فروشندگان برتر نیز مصاحبه می‌کردم، در ادامه نیز از آنها نام چند تن از مشتریانشان را برای انجام مصاحبه جویا می‌شدم. واقعیت امر این است که این مشتریان واجد شرایط برای توصیف و معرفی ویژگی‌ها و مهارت‌های فروشندگان برتر بودند، چرا که توسط بهترین فروشندگان که به آنها جنس فروخته‌اند، انتخاب شده‌اند. بر اساس اطلاعات آن مصاحبه‌ها، در اینجا پنج ویژگی مهم بهترین فروشندگان را مشاهده می‌کنید:
۱. تمرکز روی مشتری:
در اینجا به نکته‌ای که یکی از مشتریان در مصاحبه به آن اشاره داشت، توجه کنید: “یک عامل خوب فروش، از طریق آنچه شما به کسب‌وکارتان نیاز دارید، اقدام می‌کند”. آنها اغلب با بیان نمونه‌هایی از عملکرد افراد دیگر که در این راه موفق شده‌اند، به شما کمک می‌کنند. آنها به دنبال فروش سریع اجناس نیستند، بلکه بدنبال ایجاد یک رابطه‌ی طولانی مدت دوطرفه هستند. آنها به شما در خلق ایده‌های جدید که خارج از محصول یا خدمات شما هستند، کمک می‌کنند. متاسفانه، در مورد اکثر فروشندگان، این احساس وجود دارد که بیشتر آنها به فکر منافع خود هستند تا خدمت به مشتریان.
۲. کامل انجام‌دادن کار:
شاید شما باور نکنید، اما تعداد زیادی از مشتریان می‌گویند: پس از انجام معامله، فروشندگان هرگز با آنها تماس نمی‌گیرند!. بهترین فروشندگان، بلافاصله با مشتریان خود تماس می‌گیرند، حتی اگر هدف از تماس گفتن “پیگیری سوال آنها” یا “تماس گرفتن با آنها در زمان دیگری” باشد. در اینجا نحوه‌ی بازخورد یک مشتری را ملاحظه می‌کنید: “بعضی از عاملان فروش، زمانی که در حال تلاش برای معامله با کسب‌وکار شما هستند، با شما همیشه تماس می‌گیرند و به تماس‌های شما همیشه جواب می‌دهند. اما پس از فروش، ناگهان ناپدید می‌شوند. در ادامه آنها را در دفتر کارشان پیدا نمی‌کنید و قبل از این‌که با شما مجددا تماس بگیرند مجبور خواهید بود چند پیام ارسال کنید. تا آنجا که به من مربوط می‌شود، این رویه بهترین راه برای سلب اعتماد من به عنوان یک مشتری است.”
۳. برخورداری از اطلاعات مناسب:
یکی از مصاحبه‌شوندگان گفته است: “عاملان فروش باید به آنچه در مورد کالاها می‌گویند اطلاعات کافی داشته باشند، اطلاعاتی مانند تعداد مشتریان من و مشتریان اصلی!. گاهی اوقات فروشندگان بسیار قوی ظاهر می‌شوند و طوری وانمود می‌کنند که به همه چیز مسلط هستند. به نظر من این دانش نیست؛ این فقط نشان دادن است. ”
۴ . درک مشکلات مشتریان:
بهترین فروشندگان روش مدیریت نیازهای مشتریان خود را به خوبی می‌دانند، آنها مشکلات مشتریان را حل و برای رسیدن به اهداف مشتریان، به آنها کمک می‌کنند. به گفته‌ی یک مشتری: “یک عامل فروش مناسب، در قلب من جای دارد”. فروشنده باید سوالاتی را بپرسد که از طریق جواب آنها به درک درستی از اهداف من برسد. او حتی می‌تواند به تشریح اهداف من کمک کند و در ادامه در مورد تطبیق اهداف من با محصولات یا خدمات خودشان توضیح دهد.
۵ . تلاش بیشتر برای انجام بهتر کار:
موفق‌ترین فروشندگان برای موفقیت در امر فروش و کمک به مشتریان، بیشتر از آنچه نیاز است یا انتظار می‌رود ، تلاش می‌کنند. یکی از مشتری معتقد است: “ما یک شرکت نیستیم که تنها به قیمت‌ها توجه داشته باشیم. آنچه برای ما از اهمیت بسزایی برخوردار است، تلاش مضاعف و میزان خدماتی‌ست که ما از عامل فروش و آن شرکت دریافت می‌کنیم. در شرکت ما تنها یک عامل فروش وجود دارد که در هر دو بعد” تلاش و خدمات” فعالیت دارد. اگر ما یک حجم کار غیرمنتظره داشته باشیم که بیش از عرضه ما باشد، او هر کاری را برای عبور از این دوره زمانی انجام خواهد داد. حتی در یک مورد او محصول را از گرینزبورو،[کارولینای شمالی]، به شارلوت با ماشین منتقل کرد. بنا به گفته‌ی وی:”ما نمی‌توانستیم فروشندگان را برای تفاوت در قیمت تغییر دهیم.”
بیزینس اینسایدر